Als Sales-Coach begleite ich meine Coachees auch gerne bei ihren Terminen.

Es gibt keine bessere Übung als das genaue Feedback nach einem echten Gespräch,

denn hier lerne die Leute am meisten.

In Gesprächen mit Kunden erlebe ich einen Fehler immer wieder. Der Kunde führt das Gespräch.

Ich denke, in den meisten Fällen liegt es daran, dass die Vertriebsperson, ihre Aufgabe missversteht.

Was meine ich damit?

Nun, die meisten Vertriebler/innen, die ich kennenlerne, sind sehr nette, sympathische

und fleißige Menschen. Doch sie verstehen die Kundenbehandlung als „dienen“,

nach dem Motto:

„Ich berate Sie zu den Fragen, die Sie haben und der Kunde/in entscheidet/en

dann, was Sie wollen oder nicht.“ Ich denke, das ist der größte Fehler dabei.  

Denn der Kunde möchte die Beratung von Ihnen, doch das hat mit „verkaufen“ nichts zu tun.

Das ist eher eine Person am Informationsschalter im Bahnhof😊.

Der Kunde stellt eine Frage und der Berater/in gibt Antwort.

Verkaufen bedeutet beim Einkaufen zu helfen und dazu gehört dann etwas mehr.

Doch das wird häufig nicht gesehen, denn es ist anstrengend.

Es ist anstrengend herauszufinden, was dem Kunden wichtig ist.

Es ist anstrengend die Probleme des Kunden nachzuvollziehen und eine

alternative Lösung zu suchen. Es ist anstrengend, sich in den anderen Menschen hineinzuversetzen.

Es kostet Zeit und manchmal auch etwas Nerven.

Doch das ist verkaufen.

Als Verkäufer/in ist es Ihre Aufgabe sich auf die Insel des Anderen zu begeben.

Seine Gründe, Probleme und Gedanken zu verstehen und dann das richtige anzubieten.

Darum geht es im Verkauf! Das ist die eigentliche Aufgabe.

In der Realität sieht es meistens anders aus. Das ist häufig der Hauptgrund, warum Sie,

als Verkäufer/in keine Kontrolle über den Prozess haben.

Das ist der Grund, warum Sie, nach solchen Gesprächen, beten, ob der Kunde

den Abschluss tätigt oder nicht.

Sie überlassen es dem Kunden. Das ist der Fehler im System.

Wer fährt den Bus?

Ich stelle diese Frage bis zum Erbrechen, da ich möchte, dass meine Coachees verstehen,

dass es äußerst wichtig ist, die Kontrolle zu behalten. Wie wollen Sie den Abschluss holen,

wenn Sie nicht wissen, aus welchem Grunde der Kunde kauft? Was ihm wichtig ist?

Was gibt den Ausschlag, was ist der „Hot Button“, sich dafür zu entscheiden?

Das sind die Gründe, warum die meisten Vertriebler/innen am Ende lieber beten und

hoffen, dass sich der Kunde für sie entscheidet.

Das macht aus Ihrem Job eher eine Lotterie als eine der lukrativsten Tätigkeiten,

die es in der Wirtschaft gibt.

Also, wenn es einen Hebel gibt, ihren Job/Geschäft sicher und lukrativ für die Zukunft zu gestalten,

dann ist es die Einstellung und das Verhalten, die Kontrolle zu behalten.

Ich weiß, das ist ein starkes Umdenken oder Sie denken: „Das machen wir schon.“

Meine Erfahrung ist eine andere.

Daher mein Tipp:

Analysieren Sie einmal Ihre letzten Gespräche und fragen sich ernsthaft:

Wer hat den Bus gefahren?

Sie werden sich eingestehen müssen, in den meisten Fällen hat der Kunde das Gespräch geführt.

Er/Sie hat Fragen gestellt und Sie haben geantwortet (oder präsentiert) oder sind mit den

falschen Fragen auf der Suche nach den Entscheidungsgründen hängen geblieben.

Sie waren nicht wirklich auf der Insel des Kunden.

Wenn Sie auf professionelle Weise und mit der entsprechenden Kontrolle Ihre Kunden

betreuen und solide Ihre Umsätze generieren wollen, dann sollten wir vielleicht einmal sprechen.

Ich freue mich auf unser Kennenlernen und viel Spaß beim Beobachten😊.